1 decyzja = 5000 zł więcej miesięcznie. JAK? 😈
Dzięki za pomoc po moim ostatnim wydaniu specjalnym newslettera! ❤️ Doceniam każde udostępnienie propozycji współpracy z Talkersami, a było ich sporo. Coś czuje, że wypłacę Wam sporo prowizji! A teraz przechodzimy do...
6 odcinka najlepszego newslettera dla przedsiębiorców usługowych w Polsce! 👑
Dziś powiem o tym, jak jedna decyzja zwiększyła nasz miesięczny zysk o prawie 5000 zł.
Kontekst:
1) przed covidem 2/3 naszych lekcji odbywało się na żywo w naszych Domach Talkersa (biura) oraz w mieszkaniach lektorów spoza Trójmiasta // tylko 1/3 zajęć była online
2) po pierwszym lockdownie do lekcji na żywo wróciło tylko niecałe 10% kursantów (pozostałe ponad 90% przekonało się na stałe do nauki online) i tak pozostałoby do dziś, gdyby nie odważna decyzja, którą zaraz opiszę
3) nie wiedzieliśmy, jak się sytuacja z covidem (i lockdownami) rozwinie, dlatego daliśmy sobie rok na utrzymywanie biur pomimo tego, że były na skraju opłacalności (marża z lekcji w biurach - koszty utrzymania biura = okolice 0 zł ze wskazaniem na minus)
4) po roku dopłacania do tego interesu uznaliśmy, że...
Sytuacja się prędko nie zmieni.
Nikt nie wie, "kiedy to się skończy".
Rynek wysyła sygnał, że "przekonał się do online'u".
Nawet jeśli kiedyś segment lekcji na żywo "wróci" w dużym wolumenie, to my wtedy rozważymy ponowne udostępnienie kursantom opcji nauki na żywo.
Na najbliższe (przynajmniej) 1-2 lata stajemy się szkołą online.
Trzeba było to zakomunikować 41 klientom, którzy regularnie uczęszczali na lekcje w gdańskim Domu Talkersa... 😱
Dostali od naszego najlepszego zespołu obsługi klienta prostą i fair propozycję:
1) za miesiąc zamykamy biuro ze względu na powyższe okoliczności
2) po tym czasie proponujemy przeniesienie lekcji na online po nieco lepszej cenie (lub do drugiej lokalizacji w Gdańsku, którą docelowo też pewnie wygasimy, ale to trzeba rozgrywać na spokojnie, etapami)
3) rezultat?
40 z 41 osób powiedziało "OK, zgadzam się!"*. Jak to wygląda w liczbach? 👇
Przed zmianą:
41 kursantów x 4 lekcje w miesiącu x 30 zł pierwszej marży = 4920 zł pierwszej marży z lokalizacji
całościowy koszt utrzymania tej lokalizacji = 4800-5000 zł
zysk z lokalizacji = 100 zł na plusie lub minusie (przy dobrych wiatrach, bo zawsze są jakieś niespodziewane koszty)
Po zmianie:
40 kursantów x 4 lekcje w miesiącu x 30 zł marży = 4800 zł pierwszej marży z tej samej puli klientów
całościowy koszt utrzymania tej lokalizacji = 0 zł
różnica w zysku z tej puli klientów po zmianie = 4800 zł więcej
Nic odkrywczego? Założę się, że w swojej firmie również masz nierentowne projekty, lokalizacje albo współprace, na które zgodziłeś się dawno temu na "starych warunkach". Przyjrzenie się im zazwyczaj prowadzi do stresujących dylematów. Np:
a) jak powiedzieć temu klientowi, który płaci za mało, że albo zwiększamy stawkę, albo kończymy współpracę? 💀
b) jak powiedzieć pracownikom, którzy przyzwyczaili się do pracy w danej lokalizacji, że przechodzimy w całości na online?
c) jak zakomunikować klientom, że przestajemy świadczyć zupełnie jakąś usługę, bo się nam ona kompletnie nie opłaca, a po researchu rynku okazało się, że klienci nie są skłonni za daną usługę płacić ani grosza więcej?
Itede.
Na temat zakomunikowania takich fundamentalnych zmian moglibyśmy debatować długo. Dzisiaj chcę uruchomić Cię do myślenia nad jednym pytaniem - co robi Twoja firma, co Ci się (już) nie opłaca? Na usunięcie albo zmianę czego musisz się zdecydować, żeby móc dalej rozwijać firmę, a nie stać w miejscu? (czyt. "mielić kasę, bez zysku")
Think about it. Będziesz potrzebować inspiracji jak ugryźć temat - pisz śmiało. I zwięźle 😉
Dobrego tygodnia,
WJ
*za tak wysoki procent utrzymania klientów odpowiadał nasz zespół Opiekunek Talkersa (nasza nazwa na team obsługi klienta). Weź pod uwagę również ten czynnik planując ewentualne zmiany - niech komunikacją z klientem zajmą się odpowiednie osoby, o odpowiednich kompetencjach, wyposażone w dokładny scenariusz i odpowiedzi na pytania, które potencjalnie mogą zadać wtedy Twoi klienci. Nie wystarczy prosty mailik. Trzeba zadbać o każdego klienta. To oni płacą Twoje rachunki - NIGDY nie bierz ich za pewnik ❗