🚀🚀 jak rozwinąłem firmę o 450% w rok? [220k miesięcznie - bez inwestycji]
Tu Wiktor Jodłowski, jedziemy z odcinkiem #4 najlepszego newslettera dla przedsiębiorców usługowych w Polsce 👑
Chcesz wiedzieć, jak zwiększyliśmy sprzedaż o 450% w rok? I to bez dodatkowych wydatków na marketing? 🙀
Zastosowaliśmy koncepcję, którą lubię nazywać kiepski lekarz & dobry lekarz (autorskie porównanie).
Kiepski lekarz: daje pacjentowi receptę na takie leki, o jakie prosi pacjent.
Dobry lekarz: najpierw bada, wypytuje, docieka, stawia diagnozę i go nie interesuje, co sądzisz o jego planie na Twoje leczenie - stawał się ekspertem tyle lat, że wie, czego potrzebujesz, by rozwiązać problem, z którym do niego przyszedłeś.
Co robi większość firm? Pyta klienta, co ten chce 👎
Co robią Talkersi? 👍
Pytają klienta czego potrzebuje i co chce osiągnąć, a następnie dobierają rozwiązanie. I tylko jeśli klient podąży za tym rozwiązaniem, Talkersi biorą odpowiedzialność za wynik (w tym przypadku jest to przełamana bariera mówienia po angielsku).
Przechodząc do meritum operacyjnego - to co pozwoliło nam zwiększyć miesięczną wartość sprzedaży z 40-kilku tysięcy zł do 222 000 zł w zestawieniu marzec 2017 do marca 2018, to:
KARTA CELU
Wprowadziliśmy tzw. Kartę Celu, którą Lektor wypełnia na niezobowiązującej (ale płatnej - ważne!) lekcji zapoznawczej z Klientem. Przykład mogę podesłać dla chętnych (odpowiedz na tego @, jeśli chcesz)
Na bazie tej Karty wiemy, ile pracy trzeba włożyć, by dany Klient osiągnął swój cel - to podstawa wyceny
Dzwoniąc do klienta nie mówimy już więc „ile godzin nauki chce Pan/i wykupić?” (bo Klient nie ma pojęcia, więc prosi o jak najmniej, bo obawia się zobowiązania!) tylko pada stwierdzenie „z Karty Celu, którą wypełniał Pan/i z Lektorem podczas lekcji zapoznawczej wynika, że potrzebuje Pan/i X godzin, by osiągnąć swój cel językowy. Przedstawię Panu/i teraz propozycję opartą właśnie o ten cel, dobrze?”
CENNIK Z WYLICZONYMI RABATAMI
Klient niemal zawsze chce rabat. Coś więcej. Coś ekstra. Większość firm idzie w ekstrema. Albo mówi twardo NIE na samą wzmiankę o rabacie. Albo każdemu mówi TAK i dodatkowo za każdym razem zastanawia się ile % upustu damy temu, a ile tamtemu. Obie opcje - bez sensu.
Wdrożyliśmy cennik, który premiuje lojalność - im więcej godzin na umowie, tym niższa cena. Premiuje płatność za całość z góry - zapłać z góry, pojedyncza lekcja będzie tańsza. Premiuje odbywanie lekcji w mało popularnych godzinach - wybierz lekcje w tzw. Happy Hours, to będzie taniej. Itp.
Klient dostaje to czego chce (dobry deal!), a Ty masz wszystko policzone (oszczędność czasu + gwarancja opłacalności kontraktu). Ani Ty, ani Twoi pracownicy nie musicie marnować czasu na dywagacje ile komu dać, albo jak finezyjnie komuś odmówić. To pozwala Ci skalować biznes.
OSOBA O MENTALU SPRZEDAWCY
Wtedy jeszcze nawet nie wpadliśmy na tak elementarną rzecz, jak prowizje czy premie (dziś mamy to pięknie policzone i funkcjonuje wyśmienicie) dla osoby sprzedającej kurs. Ale zrobiliśmy pewne założenie - to już nie może być ktoś o mentalności Pani z Sekretariatu, która tylko podaje suche informacje. Kontaktem z Klientem rozważającym współpracę musiał zająć się ktoś, kto w naturze ma perswazję. Jak słyszy NIE, to nie mówi OK. Tylko kieruje rozmową tak, by usłyszeć w końcu TAK.
Taki mental się ma albo nie ma. Przy rekrutacji na stanowisko osoby, która ma bezpośredni wpływ na decyzję zakupową Klienta, zawsze zadawaj sobie pytanie - „Czy osoba, która przede mną siedzi po prostu poda mi towar, czy potrafi mnie przekonać do czegoś, czego nie rozważałem?”. W gruncie rzeczy - przekonać do czegokolwiek.
Reszty technik sprzedażowych da się nauczyć. Ale zauważ, że większość osób w społeczeństwie nie ma tego drygu do przekonywania rzeczywistości do swoich racji - gdy słyszą jednokrotnie NIE, to odpuszczają. Mówią OK i stwierdzają, że się „nie da”. Szukaj dokładnie odwrotnej postawy na tym stanowisko.
Te trzy elementy złożyły się na GAME CHANGER. Zobacz 👇
Poziom cen pozostał zbliżony. Ilość zapytań od klientów też. Budżet marketingowy ani drgnął. A tu 450% sprzedaży więcej. 4,5x więcej z podobnej puli klientów. Mózg rozwalony!
Pomyśl o tym, jak możesz tę wiedzę zaimplementować w swoim biznesie. To w gruncie rzeczy trochę rozkminy, trochę czasu, by to ułożyć w głowie i potem przenieść na kartkę (lub Excel). Wytłumaczyć zespołowi. I jazda!
Jak się sprężysz, ogarniesz w 1-3 dni. W razie pytań pisz na bieżąco. Tylko pamiętaj - zwięźle. Odpowiadam na każdy taki mail.
Dzięki za dziś.
WJ
PS Niezobowiązujące pytanie - czy gdybyśmy wyemitowali akcje Talkersi SA, to zainwestował(a)byś?